中途变价法的概述　　

中途变价法是在报价的途中，改变原来的报价趋势，从而争取洽谈成功的报价方法。所谓改变原来的报价趋势是说，买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格。　　

大量的洽谈实践告诉我们，许多洽谈者为了争取更好的结果，往往以极大的耐心，没完没了地要求、要求、再要求，争取、争取、再争取。碰到这样的对手实在让人头疼，尽管已经满足了对方的许多要求，使他一次又一次地受益，可是他似乎还有无数的要求在等待着你，而你不愿意一而再、再而三地答应对方的要求，此时对付他的最有效办法就是“中途变价法”，即改变原来的报价趋势，报出一个出乎对方意料的价格来，从而遏止对方的无限要求。而自己采用这种报价方法，则可获得较大的收益。

中途变价法实例分析

例如，阿尔伯特先生想买一幢房屋，他已经与房地产商进行了几轮讨价还价，阿尔伯特先生的报价一路上升，而房地产商的报价一路下降，双方已就房屋的价格基本达成一致。可精明的阿尔伯特先生看中了别墅里的一套法国路易时代的家具。这套家具至少能值10万美元，而房屋的价格中不包含家具在内。怎么样才能不花钱，至少是不花大钱，把这套家具也“吃”下来呢?深谙洽谈之道的阿尔伯特先生决定采用“中途变价法”宋对付房产商。　　

在两人再次洽谈时，阿尔伯特先生突然把原来答应的价格下降了10万美元，据说是从其他渠道得知，原来答应的价格太高，他吃亏了，而且他的太太也反对以原来答应的价格成交。房产商很气愤，但又不愿意失去这个主顾，两人又陷入了激烈的讨价还价之中；在接下来的洽谈十，阿尔伯特先生始终坚持价格下降10万美元，使得房产商十分沮丧。　　

就在房产商有点绝望之时，阿尔伯特先生好像说漏了嘴似的，在有意无意之中，透露了他的太太喜欢那套法国路易时代的家具。聪明的房产商马上明白是怎么回事了。他提出如果要那套家具的话，必须在原来已经谈好的价格上再加上5万美元。而阿尔伯特先生则坚持房屋加家具以原来答应的价格成交。　　

接着，两人就在5万美元的框架里讨价还价了。双方各自作出些让步，房产商的价格下降些，阿尔伯特先生的价格再上升些，最后在原来阿尔伯特的价格的基础上再加上了2万美元成交了。精明的阿尔伯特先生采用了“中途变价法”，仅用2万美元，就买下了原来要用10万美元才能买到的法国路易时代的家具，“中途变价法”作为一种讨价还价方法，作为一种洽谈的技巧，可以在为了达到某些；目的时，使用一次、两次，有的时候也确实能够得到某些令人意想不到的效果。但是，这种方法用得过多，或者不管对什么人、不管在什么场合，都坚持用这种方法来进行洽谈，那么很可能就会被人误解为你言而无信。这恐怕是任何人都不愿意看到的结果。另一方面，如果对方一旦识破了你的企图，此法就不仅不能发挥作用，甚至可能弄巧成拙。