建立步骤

代理行的建立一般有三个步骤，首先，开展资信调查，主要考察对方银行的资信，通过多方渠道了解对方银行所在国的有关政策，法规，市场信息等。第二，在分析与评价的基础上，确定代理行关系的层次。代理行的层次分为：一般代理关系，账户代理关系，与一定透支额度关系。第三，签订代理行协议。代理行协议由双方银行负责人签署签章后才开始生效。代理行协议包括双方机构的总称，交换和确认控制文件，代理业务的范围，业务往来头寸的调拨，融资便利的安排等内容。

发展趋势

代理行争相全国化

“从2006年开始，房地产经纪行业改革调整、企业重新‘洗牌’，进入了一个特殊的转型期。”上海市房地产经纪行业协会会长许明义指出，上海房地产经纪行业的发展历经起步、崛起成长、快速发展等阶段，目前正处在调整转型期。

行业收缩 企业分化

来自上海易居房地产研究院的数据显示：上海房地产经纪行业2006年底有企业4214家，下房产代理行属分支机构4411家，机构总数8625家。与2004年相比，房地产经纪机构数量下降了约20%，这也印证了当前行业正处于前一轮扩张期后的相对收缩时期。在这些企业中，有限责任公司的比重下降较多，个人独资企业的比重则上升较快。

“需求的变化带动代理自身的变化。”上海市房地产经纪行业协会副秘书长吴伟良教授指出：从做住宅起家的上海代理公司正不断地往全局和深度行业研究发展。因为大型房产企业本身就具备较强的营销能力，加上外资行的进入，这使得本土代理行更需要提供个性化的服务。这并不意味着经营模式有所变化，而是要加强资源整合能力和社会拓展能力。

行业格局尚未稳定

上海同策房产咨询有限公司董事长孙益功透露，今年年底无论是业绩量还是员工人数都会翻一番。来自中国房地产TOP10研究组的数据也显示：易居中国平均销售额超过200亿元，策划个案每年超过150个，天地行连续三年超过100亿元。策源是单个策划案收入较高的企业，在高端公寓、别墅和商办项目的策划方面具有丰富的实战经验。

尽管综合实力较强的代理机构纷纷出现，不过业内专家表示目前尚未形成稳定的行业格局。“以金桥奖获奖企业为例，2006年营销代理20强商品房销售面积占全市商品房住宅销售面积的22.67%，销售金额占全市25.2%。”易居房地产研究院院长张永岳指出：“这两个数字表示行业集中度仍然较低，尚未形成优势规模效应。当前的行业格局是，存在一些品牌较好的大企业，但小规模企业数量多、比重大，行业集中度不高。”

行业趋势

“综合性、全国化是今后代理企业发展的必然方向。”孙益功的看法代表了业内普遍观点：“今后代理行的发展有2种不同的思路：一是将流通做大做强，把一二手联动发挥到最大，如易居和策源都已经开始经营二手房，而且成绩不错。二是将服务链拉长，形成房地产综合服务商。但全国化是所有本土企业发展的必然趋势。”

与2005年之前退出市场、缩减投资的做法不同的是，去年众多策划代理企业以大规模扩张为主导战略，纷纷加大对异地房地产市场的开发和投资力度。在中国能排到前100名的代理企业去年平均进入城市个数已达19.75个，比2005年增长2.02倍。

“不断变化的房地产市场必然导致代理行业进行又一轮更严格的洗牌：一些处在求生存阶段的企业，将公司的发展重心放在锁定擅长的物业类型或服务领域，着力提供差异化产品与服务，并深入周边的二线城市，分据市场；而处于求发展阶段的代理企业，将重点巩固已占据的市场阵地与份额，谋求更具广度与深度的全国布局，并与开发商和代理业同行进行战略意义上的合作。”策源机构董事总经理徐晓亮的一席话是对当前代理机构发展的绝妙总结。